一兆韦德“慢跑健身”

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21世纪经济报道记者 郝凤苓 上海报道 2009-9-19 2:26:58
“总的来说，市场对我们没有多大影响，反而有更多人有时间来运动了。”一兆韦德资深副总裁李戈如此评价金融危机肆虐的这一年。

但李戈并不否认的是，在这一年里，一兆韦德的私教服务、团体卡客户以及外资企业客户受到了影响。

另外，一兆韦德“本身是希望2010年上市，金融危机来了，(上市)可能要推后一年”。

而早在2007年底，淡马锡注资之后，就有媒体报道，一兆韦德计划2009年在境外上市。

除了上市速度，发生变化的还有一兆韦德的开店速度。

去年这个时候，李戈告诉本报，一兆韦德“后奥运”的扩张计划是，2008年将会开到100家店，包括开新店与收购原有的健身会所，到2010年，在全国将达到近200家。

一年后的今天，一兆韦德变得“不急着开店”了。截至今年底，其分店总数计划达80多家，而目前这个数字为80家。

成立于2001年的一兆韦德在业内向来以分店多、开店速度快著称。如今这家誓言打造国内健身航母的企业却要“放慢脚步，固本培元”。

解决单店盈利问题？

2001年10月12日，一兆韦德在上海杨浦开出第一家店，经过5年的滚动式发展，2006年，其在全国的分店达到40多家。

进入2007年底，一兆韦德获得新加坡投资机构淡马锡注资，据公开数据，投资额达2000万美金。

此后，一兆韦德加大在全国的扩张力度，并围绕上市展开一系列工作。截至去年10月，一兆韦德在全国的直营店总数增至73家。

一兆韦德某高层表示，就目前80家这个数量而言，在健身房行业已经是中国第一、亚洲第二。

曾经考察过连锁健身房行业的达晨创投合伙人傅哲宽告诉记者，国内一些健身连锁企业存在这样两个现象：

其一，新店赚钱，老店不赚钱。原因在于，新店处于相对空白的市场，压抑了很久的需求一下子释放出来，前几个月营业额都能保证，而老店的续卡率不高，导致同店的业绩处于不增长甚至负增长状态。

其二，店与店之间因为位置的不同收益波动很大。

在傅哲宽看来，这是连锁企业的大忌。

李戈称，一兆韦德一直在努力提高单店盈利能力，经济危机之后，开店的速度有所调整，就是希望把每个店的利润做大，而不是盲目开店。

如何提高单店的盈利能力？李戈喜欢用饭店的例子做类比。

一家饭店的年度总收入＝每桌客单价×每天翻台率×桌台数×营业天数。延展营业时间或提高单桌消费额都被店家作为提高营业额的方法。

李戈认为，以上方法同样可以运用到健身房。

一般而言，每天17－21点之间为健身房的高峰时段，而早上、中午甚至下午的时间都比较空。

“接下来我们要做的是把上面这段时间利用起来”，李戈说。

其次，一兆韦德通过价格门槛保证会员的消费能力，以提升单个会员的消费额度。

“如果一个会员，哪怕会员卡是5000块/张，也只付了5000块，如果有消费能力，在我们这边消费了私人教练服务的话，他的消费额可能至少达到20000块。”李戈分析。

因此，仅一年来，一兆韦德就已经两次提价，幅度均在5％左右，而李戈透露，今年10月份还将有一次10％左右的提价。

而对于提价，一兆韦德的“依据”包括：第一，增加了配套服务、对部分会所做了整修以及对会员在乎的课程做了调整等。

提升服务质量的痛苦

傅哲宽认为，目前一些健身房续卡率低是导致单店盈利不高的主要原因，只有服务质量好，续卡率才可能高，而企业的整个管理系统又是决定服务质量的关键。

不过，李戈觉得，通过提升管理系统来提高服务质量是一件“非常痛苦的事情”。

2007年底，一兆韦德出资千万与Oracle(甲骨文)签订协议，决定全面导入Oracle 的ERP系统，优化内部管理。

一兆韦德跟甲骨文的团队已经就系统的制作细节沟通了一年多，目前已经有分店在试用这套系统，今年10月份将全面使用。

这套ERP系统的其中一个功能，就是“帮助一兆韦德做会员管理”。

一兆韦德统计分析得出，“每年运动52次及以上的会员(即每周运动一次)，会续卡；低于这个次数的会员，没有一个续卡的”。

这意味着，增加会员的运动次数，让会员形成运动习惯，才可能提高续卡率。

“如果某个月某个会员的运动次数低于4次，ERP系统就会有报表显示出来”，李戈称，这时会籍顾问就会跟会员沟通，找出原因，改进服务，帮助会员养成运动习惯，进而提高续卡率。

但ERP系统只是管理手段，关键还在于人。

李戈指出，服务质量跟整个企业的考核和分配制度也不无关系。

“如果整个团队的高层，是按月甚至周销售额来拿提成，就容易导致整个团队以销售额最大化为利益驱动，轻服务，重数量。”

对于一线销售人员而言，他们讲求的更是“眼前的现实利益，是挣不挣到钱的问题”。

一兆韦德将考核期延长至一年，而且考核项目也不仅仅局限于销售额，还涉及会员运动次数、单子的准确率、人员培训情况等方面。

不久前，为鼓励团队的稳定性，一兆韦德为员工争取了9％的期权。