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方俊的“舞林大会”实验
21世纪经济报道记者 周惟菁 上海报道 2009-5-16 2:08:20
花1亿多元学跳舞，你愿意吗？
你肯定会说疯了。
但确实有人愿意。
汇丰私人银行亚太地区CEO王以智就是这样的一位。
这位出身名門的私人银行家曾同意支付1540万美元，购买8年内无限次的拉丁舞私人教
练指导服务。
如此计算，相当于每天至少支付5300美元。
已经年过60岁的王以智把学习舞蹈视为“追求人生最后的辉煌”，从2000年开始便师从全
球拉丁舞冠军，“百忙中”从每天午餐的时间挤出两小时学习舞蹈。
后来，两者之间发生纠纷，上诉法院导致散伙，但王以智仍不减舞蹈热情，以月薪
21000美元的价格聘用了新老师。
类似这样的舞蹈狂热在上海也上演过。
从2006年开始，以拉丁舞蹈比赛为主题的“舞林大会”在上海登陆，以上海本地主持人表
演为亮点，创下16％的最高收视率纪录，成为2000年以来上海收视率最高的娱乐节目。
当年，“舞林大会”艺术总监方俊和舞伴陈昭合办的方昭舞蹈学校，收到的学生申请突然
增加了40%，学员人群从年轻女性白领扩展到更多孩子、中年人以及更多男性。
举办三年“舞林大会”之后，“生意人”方俊有了自己事业的升级版，他想构建“舞林大
会”线下多元产品体系。
不过，眼前的棘手问题还不少。

“舞林大会”之后
2008年，对方俊来说，通过“舞林大会”的商标注册是最重要的收获之一。
这意味着，他经营三年的“舞林大会”品牌效应可以帮助他开拓新的生意。
第一步，便是舞蹈培训学校加盟。
在举办“舞林大会”之前，方昭舞蹈学校只有3所：上海两所，江苏昆山一所。
此后，方俊的舞蹈学校加盟开始拓展到全国各地。截止目前，已经在苏州、长春、顺德
等地发展6家加盟店。
方俊没有采取收入抽成的模式，原因很简单，“难以掌握加盟总收入的数字”。目前的模
式按照征收固定加盟费进行，这个比例大约是头年预估利润的30%。
这些加盟店所要履行的义务之一，必须在一年内开张新的店面，以帮助方昭舞蹈增加市
场覆盖。
和方昭舞蹈签约最早的店仅仅过了半年，方俊就暂停了目前的加盟业务，他准备先看看
加盟的收益情况，再继续加盟。
暂停的另一个原因是，方俊打算在上海专心做第一批10家直营店。
“在上海绝对不能做加盟。”方俊说。在“舞林大会”的大本营上海，从社区文化中心，到
乡镇文化馆、舞厅以及专业舞蹈培训机构都在大量分流学生。
如果做加盟，这些机构就仅仅换了一块牌子，其质量和规模和原来并无多大差别。
他想象中的直营店要满足高端人群和普通人群的需要。
对于高端人群，强调的是一种生活方式，方俊的太太Karen的表述是：“穿着最漂亮的衣
服，不用晒太阳，听最时髦的音乐，吃最好的美味，来享受你的瘦身以及人与人之间的交
流。”
这一部分的产品包括明星一对一的陪练、顶级时尚派对的策划等。
而针对普通人群部分，基本产品为少儿、成人舞蹈培训。其中少儿培训，因为坚持时间
跨度长，成为培训的主力。

但在同样一个场地，如何才能获得最大的收益？
这是许多机构在招收成人还是儿童会员上极为困惑的一个问题。
一间400-600平方米的教室，同样面积能容纳更多小孩，但是小孩的空余时间相对集
中，基本在周六日才有时间进行舞蹈训练。如果招收的学员全是小孩，周一至周五的时段将
造成浪费。
这两者能交叉上课吗？
实际情况是，一堂课下来，孩子常常把卫生间搞得一团糟，会给接下来的成人班带来极
大的不适感。
方俊采取的方法是，周末集中上小孩班，平常晚上做成人班。平常工作日下午安排团体
培训项目，或者明星训练班，补足空余时间，效益最大化。
这种模式在租金、会员数量、服务质量上达到了一个相对理想的“平衡点”。
不过，除了这些基本产品之外，方俊的构想更多。
“舞林大会”品牌下的加盟、直营教学点达到一定规模后，方俊从考级(一项舞蹈水平等
级考试)业务中就能拿到一笔不小的收入。通常情况下，学生考级费用的一半收入分配给申
请机构。
在服装上，除了常规的鞋子和衣服外，方俊想推出更多售价更高的晚装，以及个性化休
闲服。
海浦东新区一位10岁的拉丁舞爱好者周康婷，提供的是这样一份消费数据：拉丁舞12次
课程，学费总计400余元；鞋子和服装另付200余元，占支出总额的三分之一。
事实上，为了让孩子上台表演，家长往往对这部分支出表现得特别慷慨。
此外，舞蹈培训还将提供其他增值服务。
首先是团队培训产品。主要帮助企业进行舞蹈培训，方昭舞蹈已经给Bvlgari,、Gucci等
公司做过培训。这种产品也被其他舞蹈学校所效仿。
其次是婚礼产品。主要帮助新人在婚礼上一展舞姿，最后的表演派对很可能交由方昭舞
蹈进行策划。

蹈进行策划。
“在婚礼上，你原本计划花2000的，很可能你花得远远不止这个数。”方俊坦言他抓的是
一个消费心理。
方俊的创意还包括开拓一个会员线上群体，提供远程课程的输出，甚至线上网络编舞游
戏，这款产品已有初步设计。
他甚至进一步设想，等到设立100家教学点时，这样一个近6万会员的专业网站可以开拓
广告和赞助业务。
这些究竟是创意还是臆想？
正如你打开“舞林大会艺术会所方照舞蹈管理”主页时发现不少令人难堪的错别字一样，
这种粗糙的感觉存在于这些创意中。
方俊的想法很多。他说自己是“在天上飞的人”。
不过，在落地时，他必须回答两个关键问题：老师和市场。
教师是个问题
从上世纪30年代起，上海这个城市就具有浓厚的百乐門情结。
位于上海中心静安寺旁的“百乐門大舞厅”是当时最富盛名的豪华舞厅，是上海“十里洋
场、万千气象”的代名词。
方俊年幼的时候就在百乐門附近长大。和很多本地上海人一样，他也喜欢跳舞。
年轻时，他曾经幻想过他的父亲把他扔到意大利街头学画画，但最后他喜欢上了拉丁
舞，并自己到英国学舞蹈。
在他的职业生涯中，方俊带过、指导过的学生很多，按照他的话来说，“不管是恨我的
还是不恨我的，上海大部分在外面摆摊位的老师基本都是我培养的。”
事实上，这些“摆摊位的老师”就是他的第一批对手。
53岁的拉丁舞爱好者周明佳告诉记者，在过去10个月的学习中，他曾经在前五个月师从
一名方俊曾经教过的学生学习基本舞步。

这位“老师”和搭档收取每人每次40元的费用，一个班级学生人数在40人左右。如此计
算，一堂2小时的课总收入为1600元，一个月这个班级就为两人创造6400元的收入。
每四年一轮，就会有这样一批方昭舞蹈学校的学生成熟起来。
这些学生会成为校外活跃的老师，开始以廉价的学费授课，授课地点集中于社区文化中
心，或者称之为“文化馆”内设的舞蹈房内。
此外，还有为比赛筹路费授课的流浪老师。周明佳因为舞伴退出选择了另一个培训班，
他的新任舞蹈老师来自哈尔滨，教学之余的时间都花在比赛上，每节课收费只有30元。
相比之下，方昭舞蹈学校提供的收费标准，最优惠的方案是，如预付3000元的全年卡才
能得到30元一次的价格，如果是平常的一个大班，1.5小时的一次课程要收取45元的费用。
对初级学者如周明佳，他的承受能力在30元的课程收费，因为除此之外，他还要支出一
定的车费和餐费。
因此，来自“摆摊位”，或者全国各地的“流浪舞者”，对周明佳这样的学员人群具备很强
的号召力。
此外，威胁也来自内部。
这些还在方昭舞蹈学院的老师对他的挑战是，服从感和忠诚度并不是那么高，“这些老
师时刻都可能走”。
“对付老师跳槽的办法是不断培养新的老师。”方俊说。
每年，方俊从自己培养的学生，或从北京舞蹈学院、广东舞蹈学院以及各地方体育学院
寻找好老师。
补充师资这条路之外，如何留住好老师，仍然是一个大问题。
在方昭舞蹈学校，一个老师，开成一个少儿班，能在周末排上最多6次小课，足够勤
奋，可以达到12000元的月收入。
而更为成功的，是那些在舞林大会一对一教明星跳舞的老师，他们一个月的收入最高可
达到4万-5万元。

即使如此高薪，还是没法留住一些老师独立門户。
在一次纪录片回顾访谈中，方俊也表示留住明星老师的难度非常大。
上海拉丁舞蹈培训机构极为分散，规模偏小的原因，方俊总结为，“我们老师的文化素
养既不能让他们捏起团来，也让我们很难管理”，于是他无奈地认为，他能做的就是“要有培
养老师的能力”。
不过，在这个群体中，崛起了一家叫做“邱艳舞蹈”的培训机构，已经自称为“上海最大
专业时尚舞蹈培训机构”，规模发展已到9个教学点。
他们将一年的会员卡定价在1888元，可在邱艳舞蹈不同教学点不限次数使用。这个定价
只是方昭舞蹈定价的六折。
商业空间？
以拉丁为主的时尚舞蹈培训市场究竟有多大，是否符风险投资的想象力？
普凯联席董事张爱民在接受采访时表示，这个商业构想并不像英语培训、职业培训如此
大众化。
这个需求的大小，多少人会感兴趣，都是未知数。“直觉上，这个市场做不太大的。”
因此，有一个基本的疑问就是，2006年“舞林大会”以来的舞蹈狂热风潮是否是一个可持
续的商业机会？
方俊在2006年第一届舞林大会举办时，确实感受一股“砰地一声起来”的势头，因为没有
提供足够的场地保证，致使个别学员在网上写下极为愤怒的投诉帖。
从一个侧面，可以反映出2006年的市场热度。但差不多几个月后，热情回归平淡，学员
数量也恢复到一个稳定的数量。
不过，每年的“舞林大会”不断地催生新一代舞蹈爱好者，虽然方俊无法给出确切数字，
但感觉“是在稳步增长”。于是他和电视合作方商议，为方昭舞蹈注册了“舞林大会”商标。
他调查发现，专业健身场所，都在陆续提供瑜伽、普拉提、肚皮舞等与舞蹈基本动作相
关的产品。

这部分已经被证明的市场也可能是他未来的市场，因为他对“舞林大会”直营店的定位也
是“生活社交平台”，但张爱民认为，像威尔士这样的机构向舞蹈产品方向拓展，会比方昭舞
蹈向健身拓展更有优势，因为方昭舞蹈主打的舞蹈培训产品给人“定位较窄”的印象。
“即使注册为全国性的品牌，也要看市场有多大。除非它的定位可以培训一些别的东
西。”张爱民说。