本文来源于《财经网》 2009年04月01日 16:01
中国的储蓄率始终居高不下、中产阶级快速发展、对于储蓄型与保障型产品的需求也日渐增加，在这几股势力的带动下，中国寿险市场有望于2015年跻身全球前五大。此趋势将为外商与中国本土保险公司带来空前的大好机会，他们可将保单卖给不断涌现的广大消费者。但是，由于市场竞争十分激烈，寿险公司必须修正管理方式与经营模式，才能在中国瞬息万变的市场上脱颖而出。
虽然中国寿险业者的损失规模较区域性和全球同行来得小，但中国的低利率与经济降温在短期仍将形成严峻的挑战。另一方面，部分本土业者原本打算采取积极作为，例如大幅提高银行保险的佣金，导致银行业者无法继续配合，但宏观经济的趋缓可能令他们却步。
尽管如此，中国寿险市场的长期前景依然可期。在中国，寿险保费占GDP的比例仅2%，相对于印度（4%）与香港（10%），中国的寿险产品渗透率相对偏低。但到2012年，中国寿险市场的毛保费将可能达1600亿美元，换句话说，未来几年中国对亚洲市场与全球市场成长的贡献度将分别高达40%与16%。
这种发展的背后受到若干趋势的推动。首先，庞大的中产阶级的兴起将创造出新的消费生力军。自2007至2012年间，将有约5000万-7000万户家庭达到年收入1万美元的门槛，这将为市场带来为数众多有足够财力购买储蓄型与保障型寿险产品的新客户。
另一个推动因素则是新销售渠道的崛起，例如呼叫中心等直接销售渠道以及最为人熟知的银行保险。2008年全中国的新增寿险保费中，有将近一半是通过银行销售。这些快速成长的渠道将成为保险公司开发新客群的利器。
全球的大型保险公司大多已进入中国。但要在中国市场出奇制胜绝非易事。跨国企业不但面临少数根基稳固的一线业者的挑战，也要防御逐渐崭露头角的本土业者的进攻。外资公司受限于严格的政府规范，无法迅速拓展地理布局。除此之外，他们在运营上也面临员工流动率过高等挑战。
这些挑战凸显了外商公司想成功经营中国市场所必须采取的行动。根据麦肯锡的经验，国际与区域性业者应该将重心放在下列事项：
第一，开发创新的销售渠道。虽然代理人可能仍将是中国寿险业务的核心渠道，但外商保险公司仍应致力开发独特的市场元素（即所谓“利基市场”）。保险公司可尝试采用新的征才、留才与薪酬方案，以吸引具备与竞争对手不同技能组合与背景的代理人。此外，保险业者也可试办呼出中心等新渠道，不过必须根据不同地区进行呼出中心的调整。
现行的银行保险模式也需要进一步改善。到目前为止，银行保险讲求的是业务量的快速成长，对保险公司的价值贡献却十分有限。保险公司可以在培训与销售支持方面与伙伴银行更紧密地合作，以提高高质量、高毛利产品（如保障范围更广的保单）所占的比例。
其次，严选管理团队。根据麦肯锡的经验，一家公司能否成功立足某个区域或城市，关键往往在于当地管理团队的素质。虽然说起来容易，但外商保险公司应该审慎检验目前的管理团队并尽快改善。此外，成立高质量的人力资源部门，赋予其更重要的战略角色，也能为保险公司带来正面效益。
第三，全球与区域保险公司应该善用其建立一流运营的经验。中国大部分本土企业的组织架构依然十分分散，后台作业能力也不强。有经验的全球业者应该趁机强调与本土业者的差异。作业标准化与集中化程度较高的外商公司，在面对中国市场诸多的区域差异时能有更充裕的应变能力，也更能达到持续成长。■
作者白德范（Stephan Binder）和倪以理（Joe Ngai）分别是麦肯锡上海分公司的资深董事与香港分公司的董事。
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